第八章：亞洲商貿城，“土爾其大亨”

UEO開課兩年，招了5個班。進展順利。課程體系和師資團隊搭建起來，我的使命也基本完成。但在持續關注和分析房地產大勢以及與學員老總們的密切和深度溝通中，我也敏銳地發現，隨著都市化和郊區化雙向高速化的推進包括大盤化的加速，商業地產正在興起和崛起。尤其萬達宣佈全面進軍商業地產在一、二級城市佈局和深耕；寶龍地產發力三四線城市；北萬南寶為代表標誌著中國商業地產正步入高成長階段。尤其之後萬達總部遷至帝都，不久寶龍總部移師魔都，繼而寶龍和萬達又先後在香港上市，標誌著中國的商業地產進入繁榮昌盛的時期……

做為新興產業，人才短缺，產品模式匱乏，一是急需要把本土成功的專案不斷總結、提煉和推廣；二是向美國的創新性和日本的精細化借鑑和學習。於是我開始全方位研究和蒐集國內商業地產的成功案例和優秀操盤手，同時檢索和比較美日經典專案和相關行業協會資訊，為我2006年正式推出清華大學“國際商業不動產運營CREO系列培訓計劃”做好基礎和準備。

另外我也充分利用10年商界特別是近幾年地產的經驗、教訓和思考，以及UEO獲得的高舉高打、舉一反三的策略和方法，當然也頗受王志綱老師的啟發，開始嘗試專案的顧問和策劃工作，把既往的積累轉化為附加值。

2004年至2005年，我以全橙地產增值服務（中國）有限公司的臺頭，接了兩個來自故鄉的內外型中等商業地產專案，受聘為總策劃和首席顧問。一個是中國人在俄羅斯遠東首府哈巴羅夫斯克（東北人習慣稱伯力）投資的“亞洲商貿城”，一個是花河市的“時代廣場”。

由於這兩個專案的特殊性，特別是操盤者的傳奇性和悲劇性，我將用“花開兩朵，各表一枝”的方式鋪陳和展開。

本章我集中筆墨講“亞洲商貿城”和操盤手老喬我稱其為“土爾其大亨”的冒險故事一一

我與老喬及他的主要合夥人相識是經在花河黑白兩道都很吃得開的綽號“大眼哥”的引見。因為我之前曾為他在長白山腳下某縣城參與投資的一個住宅專案做策劃和顧問，他很認可和推崇我。遂把我一頓吹，打動和吸收了老喬等人。因為他們正處於建設期，第一階段投入5千萬現金，據說都是用做邊貿的方式一批批用編織袋子帶著現金過去的。現在急需策劃和營銷，用預售商鋪的方式回籠現金投入二期工程。

第一次見面是在冰城他們包租一個公寓的小會議室，時間是下午二點。我初次做專案有個習慣，就是一定要先講課，這樣才能先聲奪人，取得資訊優勢和思想高度，按照東北話講要“唬住”對方。然後再進行商務談判和私下交流。

一進會議室，我感覺好像到了水泊梁山議事廳的電影裡，七八個人高馬大，方臉闊鼻的漢子模七豎八地坐在有點小裝不住他們的椅子上，有一位還把雙腳大刺刺地放在桌上。人手叼支香菸，噴雲吐霧；桌上除了茶水和水果外，還擺了幾聽啤酒，一片烏煙瘴氣。個個說話都是大呼小叫。

陪同我來的大眼哥把我領到坐在居中的一位額頭寬闊油亮，面龐紅黑，長著一副濃眉和銅鈴大眼的漢子前（此兄頗像我在某部電影中留下鮮明印像的“土爾其大亨”），用力一拍他的肩膀，“老喬，這位就是我跟你說的朱老師”，老喬一聽忙站起來緊握住我的手，我發現他雖是這群人中個頭最矮的一位，但他的大頭大臉大眼卻使他最醒目！

“你好，老喬”，我也沉聲問道，同時手上也使了點勁，大有高手過招用力運氣的意思。

老喬意會地衝我咧開大嘴笑了一下，然後轉頭聲若宏鍾地衝大家喊了一嗓子：“各位兄弟，靜一靜。準備開會嘍。首先介紹著名的朱老師，大專家。也感謝大眼哥的引見”

大眼哥一看跟他們都很熟且臭味相投，打召呼的同時隨便找個位子坐了下來，抬首指向我：“下面就看朱老師你的啦”

我也二話沒說，脫下身上吉普牌的藏青色長款羽絨服，露出裡面“花笙記”唐裝。因為十二月的東北外面雖然死冷寒天，但屋裡因為供暖卻燥熱如夏。用我的渾厚嘡音開了個場，我在各種金融和地產論壇上素以嗓音宏亮聞名，記得在一次當年地產界頭牌雜誌《新地產》的年會上發言，副主編唐亮曾戲謔道：“朱老師您別用麥克風了，別給鎮壞了！”

所以我對自己的聲音充滿自信，而且講多長時間嗓子也不倒。後來某次亞太學院年會“中國商業不動產思想盛典上”，我愣是一個人主持了全天的論壇。

我轉身揮手在讓他們事前準備好的白板上寫下了“中外商業地產特別是購物中心（含專業市場）關健要素對比”。我用了一個半小時廣徵博引，提綱挈領地把中外商業的定位，營銷（售），運營和投資的全流程節點做了解析，最後重點講述國內銷售型商業專案的型別、陷阱和成敗案例。

在我講座期間，這些股東大哥們一掃之前的混亂喧囂和大咧咧渾不吝的狀態，非常專注，還有的做著筆錄。我知道我的這種資訊優勢和高站位已經足以覆蓋和賓服他們了。

發言完畢，我請老喬介紹專案的情況和目前進度特別是難點問題，並請他們儘快安排我去哈巴羅夫斯克現場考察，以便拿出策劃書和銷售方案。

會議結束後，老喬和所有股東請我和大眼哥吃了一頓俄羅斯人經營的名叫“遠方“的俄式大餐，服務員都是俄羅斯美女，還有駐場的俄羅斯樂隊演唱中國人的歌曲。劇烈的伏爾加配上牛羊肉大串讓人胃口大開但也很上頭。服務員小姐還應老喬之請表演了啤酒吹瓶的特技，美女仰脖，一頓及一瀉而下並帶有“咚咚”的聲響連貫動作引來現場食客一陣歡呼叫好……

第二天下午老喬就約我去他的辦公室爽快地把顧問合同簽了。然後笑著說，“朱老師，我這幫兄弟你別見怪哈。都是粗人，不瞞你說有幹邊貿的，有幹桑拿的，還有幹傳銷的，當年發了家，這回都想跟著我在哈巴幹票大的，幾乎傾囊而出，而且不斷想各種辦法為專案輸血”

“怎麼會，我喜歡這種水泊梁山的感覺。有時候野路子才能幹成大事！”，我笑著回答，“等我看了專案，你把更詳細更內幕的情況跟我說說，咱們一起商量怎麼辦。相信一定有招”

並當即敲定元旦過後就去哈巴。

2004年1月3日下午，經過一個小時左右的小飛機顛簸飛行到達哈巴，一下飛機一股冷酷的空氣讓我瞬間嗓子發緊，彷彿一下子回到了70年代東北農村的天氣。在走向接車的十分鐘路程裡，耳朵和臉頰凍的生疼。鼻涕都凝固了。一問司機零下35度！當晚受不了這強烈的反差就感冒發燒了，而且30多年前的氣管炎也復發了……

住進老喬公司整租的宿舍，水管常年有熱水，自來水乾淨可以隨時喝，也不收水費。小區只有5-6棟7層樓房，沒有物業管理，清潔員都是自己需要自己僱。屋間裝修簡單整潔，桌上擺著從國內帶去的泡麵，哈爾濱紅腸和培陵榨菜及北大倉白酒。

放好行李後，老喬叫上同來的公司主管營銷的副總吳軍開車請我去吃正宗的俄式西餐。道上冰雪如鏡子般反光，不像國內定時有人車清掃。車都是右方向盤，開得飛快，很遠的距離才有紅綠燈。車身都挺髒，掛滿泥水。吳總說哈巴洗車較貴，大家都很少洗。路燈通宵亮著。俄羅斯是個能源大國，水電氣幾乎都不收費，財大氣粗到浪費！

但前蘇聯產業佈局和發展極不平衡，除了能源，重工和軍工業發達外，輕工業特別是日常生活用品都靠東歐國家，尤其解體後的俄羅斯主要依賴中國。邊境小城綏芬河的市場裡的商鋪均掛著簾子只接待俄羅斯商人，專門批發為他們訂製的假冒名牌商品。

民間還流傳中國人用一瓶高度白酒就可以換一件俄羅斯人的皮夾克。俄羅斯人男人普遍酗酒嚴重，性急時間短，家暴也比較普遍。所以俄羅斯女孩都喜歡中國小夥，對老婆好，活細且久。所以在俄羅斯和黑龍江兩地，會經常看到一箇中國的普信男娶了位真正膚白貌美胸大腿長的俄羅斯女性，並生出混血漂亮的二毛子。很多中國學生去俄羅斯留學，不僅是喜歡俄羅斯文學藝術，主要是喜歡俄羅斯美女。

到了市中心的一家燈光朦朧的俄式餐廳已經晚7點多了，面積不是很大，有點像國內的餐吧，吧檯對面有個小舞臺。8點有演出。十幾張桌子，差不多中國人和俄羅斯人各一半。老喬點了幾個經典的菜，我一看和在北京和冰城吃得也沒啥太大區別。但吃起來味道還是不太一樣，更生猛更原味。主要是喝啤酒，俄式啤酒是可以從低度往高度喝，像一個序列升級遊戲，勁道兇猛。

演出剛開始時還是正常的的歌舞。但過了十點往後開始慢慢下道，從無上裝到脫衣舞，表演者是幾位白白胖胖的半大老孃們，而且帶點搞笑風格。應該是不準照相和影片的，但我發現有中國人把手機放在桌下偷拍……

十一點左右我們離開餐廳，老喬又帶我去了一個相對僻靜的賭場。當然與澳門和拉斯維加斯的金碧輝煌和正大光明沒法比。玩了四十分鐘我最喜歡的21點，把老喬五千人民幣換的籌碼輸光，我們就回去了。一是我感冒症狀越來越重，嗓子開始疼併發腫，咳嗽不停；二是明天還要考察哈巴的商業。

睡覺前吃了一把感冒和消炎藥，第二天早晨起床並未見好，老喬和吳軍勸我休息一天，但我堅持要去。我們主要考察兩類商業，一類是平民消費的場子類似國內的農貿或批發市場，最觸目驚心的是戶外的，露天擺了很多廢集裝箱，買賣雙方都在零下30度左右的氣溫中交易。來自中國溫州和義烏等地的經營者有的臉上都是凍瘡。但老喬講利潤很高、是國內的5倍至10倍。要麼也沒有人願受這種罪。以至於我之後給“亞洲商貿城”的主廣告語中有一條就是“冬暖夏涼的亞洲商貿城”。這在國內商業可能接近一句笑話，但你如果親自目睹和體驗了當地惡劣和低端的商業條件和環境，你才會有切膚之感！

我們考察的第二類是在市中心和高階住宅區，都是裝修得富麗堂皇的三層或四層小獨棟商業，裡面琳琅滿目著來自西歐的名牌和奢侈品。由此可見俄羅斯的貧富差距之懸殊。據講俄羅斯的貪腐與中國相比有過之而無不及，甚至更赤祼裸。真是一對社會主義的好兄弟。

考察完商業，我們又去了市中心廣場參觀了哈巴羅夫斯克將軍雕像，這個城市就是以他的名字命名的。而且這廝就是當年屠殺中國江東64屯的罪魁禍首！我的心情有些複雜，但現場遊覽觀光的同胞們好像都若無其事，視而不見。不知道有多少人瞭解這段殘酷而血腥的歷史…….

這兩天在路上時常見到俄羅斯警察截中國人的車或查步行中國人的護照，吳軍說：老毛子賊他媽黑，都是為了訛錢。他們認為中國人有錢。中國改革開放富裕起來，俄羅斯老大哥心裡很不平衡，對中國人又嫉恨又離不開。

老喬補充介紹道：俄羅斯人都比較懶但你也可以說他們熱愛生活。工作與業餘時間界限分得特別清楚。到點就下班絕不含糊。吊車開一半就停在半空；餐廳過了時間就不接待了。門口客人排著隊，他們就從裡面把前門鎖上，從後門走人。不像中國人賺錢可以加班加點。所以在俄羅斯和東歐國家才發生了當地人認為中國人不守規矩惹眾怒，燒鋪打人的事件……

緊張的一週考察，和公司人員及中國商戶代表的座談後，我飛回北京在家封閉一週後寫完策劃案和銷量方案。郵件發給老喬和股東討論透過後，我又馬不停蹄飛回冰城開始在冰城、花河及東寧和綏芬河三地招聘銷售人員，並和吳軍一起物色售樓處地址。

一週招聘完畢後開始十天集中封閉培訓，這時售樓處也基本敲定和租賃下來。又動用我在花河市做記者三年積累的人脈在三地報紙和電視臺鋪開一輪宣傳攻勢。並請時任冰城最有影響力的《生活報》社長的詩友包臨軒幫忙給老喬在省報和《生活報》上發了長篇專訪。

同時讓哈巴專案所在地裝修好咖啡廳式的售樓部兼接待大廳，準備迎接國內預簽約的購鋪者。一切準備就緒，銷售人員到崗，廣告和宣傳單全面推出，一個月初見成效。陸陸續續分幾批去哈巴現地考察，三個月回籠了上千萬資金，士氣大振。我帶著吳軍往來穿梭四地督導指揮，忙得不可開交……

隨著專案持續投入，一期工程已進入裝修和準備開業階段，不想卻發生了重大問題：一是當地主管部門的官員公開的勒索，各種審批手續受阻；二是哈巴的中俄合資企業有個特殊政策，必須找個本地合作者且要控股，再就是地方政府招商引資時𠄘諾的土地證也遲遲未批辦理。

於是老喬找我商量危機公關方式，當時正值中俄關系黃金期，雙方政府高層領導都非常重視。我靈光乍現，提議由我牽頭組織省和中央兩級媒體代表團赴哈巴採訪哈巴政府，給對方施加壓力。老喬認為這是一招高棋，最次死馬當活馬醫。

於是我又折回京城，調動我在媒體的資源，緊急邀請中央電視臺，人民日報海外版，中華工商時報，中國日報及搜狐，新浪加省級媒體等組成了新聞採訪團，半個月後飛抵哈巴採訪。老喬事先通知了哈巴市政府，意外地此事竟然驚動了普京總統駐哈巴特派員辦事處，這招隔山打牛，敲山震虎的方式，效果出乎意料！

此次哈巴之行，政府官員非常重視，包了一家郊區最大的園林式瀕水西餐廳隆重接待外，還派直升機載著媒體代表團去森林裡打獵，規格不可謂不高。

這頓飯吃得也極富儀式感，一個小時後集體去院子裡散步與合影，與中國撫遠市隔江相望。半小時再接著回來吃。氣氛熱烈而友好，中俄友誼達到了一個新高度新境界……

此時已是初夏，滿大街都是拎著酒瓶子的男人和T型臺上模特一般的俄羅斯年輕姑娘。讓新聞界的朋友們大開眼界。

但這次我去哈巴單獨和老喬在一起時也發現了一個蹊蹺的細節，老喬的豐田大吉普副駕上總是坐著一位沉默寡言配槍的俄羅斯中年男人。一問才得知這是老喬高薪聘請的屬地公安分局副局長做保鏢。因為老喬的亞洲商貿城引起了當地黑道的注意，特別是竟爭對手黑毛子的擔憂和憤怒。不久前對方把另一個開巿場的中國對手光天畫日下射殺於自己的停車場。並向老喬發出了警告。讓老喬不得不高度緊張和嚴密防範。我對老喬“腦袋別在褲腰帶上”的狀態深表憂慮和同情。

此次媒體活動後，老喬乘熱打鐵邀請哈巴商務局長和主管副市長來中國遊玩。先到冰城吃老於頭松花江鐵鍋燉魚，飯後全套的桑拿服務徹底把老毛子洗爽了洗蒙了。後到北京，我帶他們一行去了長城、頤和園和天安門及故宮，吃了全聚德烤鴨和老北京涮羊肉。中國改革開放的巨大變化讓他們大吃一驚，歎為觀止。

此次旅行還有一個小趣事，就是那位瀟灑幽默的商務局長瓦西里耶夫早就瞄上了哈巴售樓部招聘的俄羅斯女大學生，請老喬把他一起帶上，到哈爾濱當夜就給辦了。事後老喬對我解釋道，俄羅斯人生活作風非常開放。週一到週五陪太太家人，週末陪情人，男女都一樣，是公開的秘密，約定俗成。

曾經有一個笑話很流行，某旅行社組織俄羅斯一幫單身男女來中國旅行，到目的地後驚喜地發現途中他們都已

自動配好對，預訂的賓館房間省了一半……

經過此次一來一往，亞洲商貿城進展順利，一期試營業，二期開工建設。歷時一年跨度，我的工作基本完成，合同也到期。我回到北京開始全身心投入到清華大學“國際商業不動產運營商CREO”的籌備開課中。

二年後，我在冰城再次見到老喬，他帶著二婚的太太和小兒子請我吃了頓“老獨一處餃子館”。他還是一口一個朱老師叫著，但己明顯低調平和許多。閒聊中透露因為專案的土地隱患

和資金鍊斷裂，股東發生嚴重內鬨，老喬已於一年前被迫下臺出局，現隱退冰城。靠在哈巴結交的溫州，義烏的商家朋友做些邊貿生意。過著溫馨平淡的日子。臨結束前他略有感慨地說，“朱老師，我還記得當時你勸我的一句話：老喬，你幹了件超出自已能力的事！”。但我已忘記了。

就在寫想寫這一章的一個月前，哈巴羅夫斯克市突然宣佈出大事了，發生了嚴重核洩漏事件。

附亞洲商貿城報道：

《打造俄遠東商業新業態：亞洲商貿城崛起哈巴羅夫斯克》

一一《黑龍江日報》：2004年6月7日

俄羅斯遠東地區的哈巴羅夫斯克市中心區域，一道標誌性的商業景觀出現在人們的視野裡———規模宏大、雄姿英發，投資近億元人民幣、佔地18萬平方米的亞洲商貿城正在崛起。

這是哈巴和俄遠東地區目前最大的中資專案和商業地產專案。

這是我們黑龍江民營企業家的一個大手筆。

隨著胡總訪俄，我省代表團隨訪掀起的中俄經貿合作新一輪熱潮！

近二十年來，中國商品尤其是輕工商品和日常生活用品，一直深受俄羅斯人民喜愛，無論是在中國商品集中的批發市場，還是在哈巴市民經常光顧的精品商店，中國商品都佔據主要位置，令人目不暇接。但是中俄貿易一路坎坷，從當年的拎包過境，冷市場經營，一直沒有擺脫個體散戶狀態，而且中國商品前期的魚龍混雜，也嚴重影響了中國商人和中國商品的形象。

如何向規範化、規模化、公司化和品牌化轉變和提升，已成為迫在眉睫的事。如何重塑中國商品和中國商人的誠信和實力形象，更是中俄兩國政府和企業共同矚目的問題。

此前，著名的“阿里市場”是哈巴最好的中國商品批發市場。然而，這裡大部分業戶，無論冬夏，都是在由海運廢棄集裝箱拼成的露天市場經營。從規模、佈局，到管理、服務，哈巴的市場體系建設相對滯後。為此，俄羅斯政府提出了取消“冷市場”、加快市場體系建設的計劃。

亞洲商貿城正在由紙上的藍圖化為現實：建築面積13萬多平方米，其中6大專業市場6萬平方米，倉庫2萬平方米，冷庫3000平方米，停車場2萬平方米，綠地面積2萬平方米，是一座集市場、公寓、倉儲、餐飲、娛樂和休閒及貨運、銀行、簽證、醫療、保險等於一體的多元化、高檔次、綜合性的現代化商業中心和配套服務中心。

提升貿易層次，全方位地規範運作，規範經營，照章納稅，以此贏得別人的尊重，為中國商品，為中國商業贏得誠信聲譽，賺取陽光下的利潤，以此逐步形成自己的企業文化和品牌。這是商貿城的一大著力點。

從國際聯運到通關服務，從人員過境到銀行保險業務，亞洲商貿城遵循的原則只有兩個字：規範。一切走正常渠道，一切按規範的貿易秩序運作，把商貿城打造成俄羅斯遠東地區中國名牌商品的集散地，並逐步向俄羅斯腹地和歐洲地區輻射。

它的橫空出世，一改哈巴羅夫斯克商業物業原始粗放的形態，從購物環境、經營方式、管理水平和服務理念等方面創造一個新商業業態。

亞洲商貿城的嶄新定位和全新的商業業態，已引起中外客商的濃厚興趣，招商工作正在如火如荼地進行。

儘管目前商貿城有6大專業市場，但是本著錯位經營的戰略和今後市場的發展走勢，建材、家電和傢俱，將會逐步發展成為主流市場。除了經商環境和業態發生鉅變以外，提升貿易層次是多方面的，就商品種類和經營領域的拓展而言，也必然會有一個大的改觀。以建材為例，國內的建材產品質量，和從前相比，無論品種、數量還是品牌，都已相當成熟，都有很強的競爭力和市場佔有率，而俄方市場需求也相當旺盛，所以商貿城適當的特色經營是極具光明前景的。

目前招商形勢火爆，3000個攤位，正處於被爭先恐後的求購求租中，已有大量攤位訂出。預購者中，中國人佔了50%以上，俄羅斯人佔到30%，越南、韓國和朝鮮的預定戶佔到10%。此前，在冷市場（露天市場）是沒有韓國商戶的。

溫州人對商貿城頗為青睞，給老陳留下深刻印象。去年年底前，商貿城與有關方面專程去溫州招商，竟引起轟動效應。容納400人的會場，竟湧來700多人，會場爆滿。溫州的30多個專業商會會長、巨頭光臨，其中有皮鞋大王、打火機大王等溫州商界名流。這次招商會的影響力，即使在溫州這樣的商家“聖地”，也是不多見的。

從銷售勢頭來看，人們對商貿城有著很大的升值預期。綏芬河一位商人一下子就預購了五十多個鋪位，顯然是看中了它的投資價值。一次買或租三至五個的商人也不在少數，有的是為了將其打通，擴大門面，有的是為了做網路化布點。

求購求租者除大量黑龍江人外，還有廣東、江蘇、浙江、遼寧、吉林、內蒙等地的。除個人外，不少企業相繼前來洽談，有毛毯、箱包、腰帶等輕工產品生產廠家與商貿城商談，探討工商聯手，依託商貿城做產品深加工。這些都令商貿城喜出望外。

將於9月初竣工並試營業的亞洲商貿城，正摩拳擦掌，箭在弦上。

近一時期，亞洲商貿城不僅在哈巴羅夫斯克成為一個引人矚目的現象和話題，也同樣得到了來自國內業界和政府方面的首肯。

著名地產金融專家、全橙地產增值服務（中國）有限公司首席顧問朱凌波認為，以大手筆投資俄羅斯商業地產並規範運作，亞洲商貿城稱得上是這一領域的先行者。