018方老師的產品策略課（二合一）

“剛才李總問更具體的產品策略，這是一個好問題。”

“產品和市場是頭和尾，中間的產品策略就是執行，就是如何把產品推往市場。”

晚上明晃晃的宅子中堂，一個白板擺在中間。

方卓手持記號筆，猶如拿到最趁手的武器，說了這兩句話，衝著主座的李泰茂點下頭又看向他女兒李忻悅。

李忻悅凝神聽著，等待下文。

“這一趟來紐約，我和公司團隊的目標是Ipod沒發力的更廣泛的使用微軟系統的使用者群體。”方卓神采奕奕的先把白板上寫下“M1”和“Ipod”兩個詞，“這兩款產品部分硬體、功能、體形都很相似，屬於直接競爭的關係。”

“但正像李總說的，擺在它倆前面的還有一個攔路虎walkman。”

“M1將和Ipod將會既競爭又默契的宣傳mp3音樂播放器，撬走原本的隨身聽陣營使用者。”

“因為這個過程這個產品策略還沒開始，空口無憑，我借用一個已經發生而且還在發生的案例來說說，李總聽聽有沒有道理。”

方卓在白板上寫下第三個詞“walkman”，又把M1和Ipod的箭頭一起指向它。

李忻悅微微點頭，示意自己在聽在思考。

“李總一定聽過‘Adiamondisforever’吧？”方卓詢問，“‘鑽石恆久遠，一顆永流傳’。”

李忻悅開口道：“嗯，聽過。”

她嘴裡這樣說，心裡卻哂笑，莫非要講這句廣告詞和愛情的聯絡？太老套了吧。

果然，方卓說道：“那李總也一定知道這被譽為二十世紀最經典的廣告之一吧？愛情和鑽石聯絡在一起。”

李忻悅這次沒開口，心裡對這個年輕總裁的評價低了一層，猜測接下來是不是要說鑽石開採量的騙局之類。

方卓這樣說道：“很多人說鑽石營銷是個騙局。”

李忻悅不想插嘴，伸手去拿茶几上的茶碗了。

然而，方卓話鋒一轉：“這個我們暫且不論，李總想過沒有，為什麼一句廣告詞就能獲得這樣的讚譽？這句廣告詞真就那麼感人肺腑？消費者一看就買？”

正喝茶的李忻悅微微一愣，她沒往這個角度想過，鑽石恆久遠，一顆永流傳，好像就是還不錯的詞。

“既然目標是日本的walkman，我們就還拿日本市場作為案例。”方卓笑了笑，“18世紀前，鑽石也是裝飾品卻不像現在這麼有價值，一切都歸功於鑽市廠商在全球的營銷佈局。”

“這個營銷在日本市場上尤其典型。”

方卓拿筆瞧了瞧白板，侃侃而談：“日本的結婚習俗在60年代時只有極少極少的人會選擇鑽石，比例大概僅有4%、5%，但過了十年，日本的女人有一半在結婚時選擇鑽石，這個比例的上升極為誇張。”

他伸手白板上畫了一道上升的陡峭曲線，這代表著數十億的市場，是不長時間內對一個民族習慣的徹底顛覆。

“要知道，鑽石這東西不像後來日本和美國的半導體競爭，那時是有國家層面的較量，日本也屈辱的簽訂協議，這場營銷更偏向於市場層面的進攻。”

“李總，你認為這個單憑一句廣告詞就能做到？”

方卓指了指曲線，笑問李忻悅。

李忻悅順著這話往深處想，確實是自己知其然不知其所以然，誠實的搖了搖頭。

“這句廣告詞的背後就是一整套產品策略，是一套組合拳。”方卓誨人不倦，“上世紀60年代的日本女性（防諧）生活保守，鑽石廠商想要向她們灌輸的就是更先進的現代化生活方式。”

“鑽石廠商的營銷沒有傻乎乎的只拿個鑽石放在鏡頭下面，他們把鑽石和一切現代化的東西聯絡在一起放給日本人看。”

“日本女性很多在做家庭主婦，廠商就投放廣告讓女人戴著鑽戒去郊遊，去騎行，去過一切看起來更自由的生活。”

“日本女性很少有人開車外出，廠商就投放廣告讓女人戴著鑽戒握著方向盤，展現自信的魅力。”

“諸如此類，這段時期的所有營銷手段都是在展示和賦予鑽戒一種新的意義，是要潛移默化的顛覆女性認知，讓她們過現代化生活。”

“這種女性怎麼能沒有一枚代表愛情的鑽戒呢？”

方卓雙手一攤，說出這種營銷的結果：“現在的日本就是鑽石的全球第二大市場，眼下，鑽石廠商正在拿這一套在華夏搞，也是在打組合拳。”

“鑽石在美國的營銷起始於它和愛情的聯絡，到了日本，不僅僅是愛情，是更先進更自由的現代化生活的風向標。”

不光李忻悅，連原本只是觀察方卓這個人的李泰茂也被這番案例分析吸引了注意力，一旁的楊琬更是拍了大腿，聽起來就豁然開朗了呢。

方卓沒有停止，他轉身在白板的“M1、Ipod”和“walkman”之間寫下“鑽石”兩個字。

“李總，迴歸到咱們的產品上，這種產品策略能有什麼啟示？”

他向李忻悅提了個問題。

從開口到現在，從意料之中到深入分析，如此一連貫說下來，李忻悅此時面對方卓期冀自己回答的目光竟然有一種後排學生被提問的慌亂。

“嗯，這個。”李忻悅抿抿嘴，半猜著說道，“模仿？”

方卓笑著說道：“差不多。”

可是，李忻悅似乎從對方眼裡看到了“這個學生果真不行”的感情色彩。

“鑽石的這種產品策略是值得我們來模仿借鑑的，廣泛的來說，鑽石把愛情給物化了，我們也可以把M1賦予意義。”方卓朗聲說道，“目標是walkman對吧？它有二十年了對吧？”

“M1就代表先進，是網際網路精神，是時代發展潮流。”

“這種策略下的宣傳很容易，比如，一個廣告裡，一個年輕人拿出磁帶，另一個年輕人立即誇張的表示，拜託，你居然在用你爸爸就用過的東西，好土耶。”

“廣告裡不用顯露walkman，免得被控訴，只要告訴收看廣告的群體，這種拿磁帶聽歌的方式已經過時了，眼下潮流是輕巧的M1就行。”

“我們要告訴那些使用walkman的人，M1代表的是先進生產力，walkman就是老實守舊。”

方卓意猶未盡的總結道。

他看向李泰茂和李忻悅，問道：“李會長，李總，你們覺得呢？我們這樣來消解walkman的時間沉澱有沒有效？”

李泰茂對這種現場講課的接收比較慢，他把目光看向了女兒。

李忻悅還在回味剛才聽到的鑽石策略和M1模仿，有種明明珍寶就在面前卻偏偏需要別人指出來給自己看的新鮮和驚豔感。

她愣了幾秒，佩服的說道：“按照方總這麼說，二十年經典產品的walkman還因為經典而成為弱點了？”

方卓微笑重複了一句曾在飛機上對日本人說過的話：“是啊，walkman已經暢銷二十年之久，真是太久了。”

李忻悅沒有立即表明態度，她伸手從茶几上拿過檔案，再次簡單翻閱一遍才對父親說道：“方總關於M1的考慮很周全，他不是亂來的。”

方卓被這話逗笑：“李總，我當然不是亂來的，我口袋裡還有一個M1呢，我可是有備而來。”

李泰茂很信任自己女兒在這種事上的判斷，也透過剛才對方卓的觀察覺得他不錯：“方總，我記得你提到的是沃爾瑪，對吧？”

這就直接來了，很乾脆嘛……方卓點頭。

“沃爾瑪嘛，我們安良沒什麼接觸。”李泰茂慢條斯理的說道，“不過，你覺得克羅格商超怎麼樣？”

克羅格商超？

方卓怔了怔，沒聽過這個。

旁邊的楊琬見老闆沉吟，連忙低聲補充資訊：“方總，克羅格商超也是美國前幾的連鎖型品牌。”

“那當然行。”方卓露出笑容，“我們在尋找線下渠道的缺口，有這麼一個商超在，後續的工作都很好展開很多。”

李泰茂側頭對助理說了兩句話，後者出去一趟又很快回來。

隨即，李泰茂拿著助理帶來的筆記本，翻看著說道：“方總，克羅格和沃爾瑪相差彷彿，你對商品在裡面出售的條件都知道吧？”

方卓說道：“願聞其詳。”

“我們家也有東西在裡面賣，主要是三條，一個是年度銷售額1.5%的佣金，一個是倉儲的佣金，通常是銷售額的3%-15%，還有一個就是克羅格商超開新店的時候要有商品優惠。”李泰茂說了下條件。

方卓和楊琬對視一眼，之前打聽到的沃爾瑪條件果然是不全的，這個倉儲佣金才是大頭。

這麼算來，80美元的利潤得分給克羅格14-52美元。

李泰茂思考著說道：“這個倉儲佣金，克羅格那邊應該能有七八點，你可以自己算一算，有沒有必要進去。”

方卓心算極快，如果是8%，克羅格一共分走30美元左右，自己這樣還能預留50美元，不過就算對方拿50，該幹也得幹，本來就沒打算把M1做成國內主打機型，這在美國卻有機會和Ipod掰腕子。

“李會長，這個佣金比我想象的高，我們團隊需要商量一下。”方卓認真的說道。

李泰茂合上筆記本，毫不意外的說道：“那是自然。”

“方總，你對與walkman的競爭很有信心？”李忻悅還有些回味剛才的案例分析，忍不住問了一句。

“當然，這walkman和M1嘛，在我看來有十勝十敗。”方卓莞爾，順手又在白板上寫了寫。

李忻悅驚愕：“十勝十敗？”

“1，索尼體量太大，易科船小好掉頭。”方卓寫下一個“1”，又道，“2，易科有先發優勢，索尼已經慢了兩步。”

李忻悅思量。

“3，我們代表的是網際網路潮流，索尼還在沉迷舊時代。”

“4，我聽說索尼是有嘗試mp3機器的，可內部walkman的部門榮光太盛，他們有內耗，我們易科全體同仁卻是勠力同心。”

方卓輕鬆的說道：“5，就算索尼想要發力，目前業界只有東芝硬碟水平最好最穩定，但易科和蘋果已經與東芝簽約，它不會向第三方供貨，索尼找硬碟的時間恐怕已經夠產品換代。”

“6，易科的產品表現更好，更輕更小，儲量更大。”

“7，易科不是一家作戰，即便蘋果也會和易科一起向walkman衝鋒，如果有效果，其他廠商也會勇敢的撕上去。”

方卓一口氣連說7條，施施然的坐回自己的位置。

李忻悅忍不住心悅誠服的追問道：“還有剩下三條呢？”

“還有剩下兩條我沒想好。”方卓答道。

李忻悅驚奇，三條？兩條？

方卓衝她笑道：“8，易科的合作者將有一位英姿颯爽的女士，這是索尼所沒有的。”

他略一沉吟，看向李泰茂：“這是易科和索尼的八勝八敗，李會長以為如何？”

旁邊的楊琬對老闆簡直是佩服之至，當著人家老子的面調笑女兒，還敢問老子感覺怎麼樣……你怎麼敢的呀？

李忻悅心中暗呸，目光看向父親。

“很少見到方總這樣的年輕人，還是從大陸來的。”李泰茂沒有生氣，只是那句古老的感嘆，“長江後浪推前浪啊。”

方卓謙讓一句，說道：“我們的M1相當有市場，也十分歡迎合作者的加入，李會長，我願意釋放5%的股權，作價400萬美元。”

他進一步解釋道：“易科在國內已經和IDG為首的三家風投融資，這個數字我能做主，但也是需要費力說服他們的。”

這就是誠意。

這時，李忻悅起身走到父親身邊，兩人低聲交流了一番，方卓也就側身假意和楊琬說話，不去聽這兩人的聲音。

很快，父女倆有了決定。

李泰茂笑道：“我能看出來方總對M1很有信心，忻悅呢，也認可方總的產品策略和市場預期，如果之後的確認沒什麼問題，我們李家可以出這個數。”

他豎起四根手指。

方卓沒有意外，剛想開口卻對接下來聽到的話難以置信。

“四百萬算李家借給你的，安良商會可以幫忙和克羅格溝通上線M1，借款半年，到時方總只要還四百八十萬，如何？”李泰茂認真說道。

你，這……放高利貸啊！

方卓完全沒想到會聽到這種話，前面說了這麼多的市場，合著就盯著眼前的一畝三分地？到底是該說目光短淺還是說理智理財呢？

他再看李忻悅，她也沒有絲毫不適。

這真特麼的很幫會！