281、苦心孤詣

下午1:30，陸沉再次踏上了從松澤大學城開往市區的9號線。

從這裡出發，乘坐11站地鐵，再步行20分鐘，就可以到達宜家在大陸地區開設的第一家商城。

或許是因為剛過了飯點，今天的地鐵上人不算太多，陸沉隨意地找了一個位置坐，這對於一條時常爆滿到讓人下不了車的線路來說實在難得。

“陸總，等您到達停車場之後記得告訴我。”

行程過半，宜家的品牌推廣負責人也在群裡給他發來了資訊：

“今天的會議室已經準備好，到時我會安排專人過去接您！”

“好。”

陸沉一口答應。

沒必要進行過多的解釋，比方說“我今天沒開車”。

以他對宜家這兩位對公業務和品牌推廣負責人的瞭解，再加上他們上一次特意派人來學校送保密協議的作風，如果知道他今天沒有開車，那甚至是會主動到大學城或是地鐵站來接他的。

這太麻煩了，而且也於禮不合。

更重要的是，對一座大城市來說，在軌道交通人不算太多的情況下，選擇地鐵這種出行方式可比乘坐小轎車要快捷和舒適多了。

“陸總，我這會兒也準備去車管所上牌照了！”

在回創業基地交代完今天的工作之後，張弘磊也給他發來了一條訊息。

“去吧，路上小心。”

陸沉簡短地回覆道，然後身體向後倒在了座椅的靠背上背上，緩緩閉上了眼睛。

之所以沒有打車，還有另外一個原因，那就是他不想暈車，他需要讓頭腦讓頭腦保持絕對的清醒。

這一次想要跟宜家達成的合作很大，大到可以一舉為他帶來上千萬的收益。

但這場合作的切入點卻很小，小到可能只需要一個冰淇淋。

……

40分鐘後。

陸沉一進商場就直奔餐廳，在櫃檯處買了一個極具代表性的宜家冰淇淋。

別看現在已經進入12月，按照道理來說早就已經不適合吃冷飲，但他目光所及之處依舊有不少顧客圍在取餐區，並且多半都是在等和他手裡一樣的1元冰淇淋。

穿加絨衛衣的、穿毛呢外套的……甚至還有已經套上薄棉襖的。

可無論他們身上穿的是什麼，似乎都不能影響到他們對於這款宜家招牌產品的購買慾。

這就是十年後的宜家依舊在做這場“虧本買賣”的意義，是因為它的營銷團隊精準捕捉到了普羅大眾的心理。

從專業名詞的角度來說，這就是一種針對消費者的“峰終定律”。

“陸總，您這是……”

雖然嘴上說的是“安排專人過去接您”，但真正收到陸沉的訊息後，宜家的品牌推廣負責人還是親自迎了出來。

和他一起的還有那位對公業務負責人，也就是先前和陸沉加過微信的許經理。

識物APP對於宜家的品牌部門來說是合作方，而棲木咖啡店對於宜家的對公團隊來說則是大客戶，那和陸沉的關係自然也需要這兩位負責人共同維護。

何況12月7號棲木咖啡店的大學城分店就要開業，所以這幾天宜家方面也陸陸續續地送過去了不少陸沉和沈晚寧先前訂購的商品。

對於一家非常注重消費者體驗的品牌來說，對重點客戶進行回訪，並且主動傾聽他們的意見，有時候甚至要比單純賣出去幾件商品更加關鍵。

“姚經理，許經理。”

陸沉面帶微笑地跟兩人打了個招呼。

原本作為東道主，他們還想問一問陸沉怎麼沒讓人接就自己進來了，但看到了他手中的冰淇淋，也只能默默收回已經到了嘴邊的話。

人家合作方提前進來吃個1元冰淇淋也不過分吧？這不正說明我們的體驗式營銷做得好嗎？

“沒想到我們宜家最吸引陸總的竟然是這個冰淇淋，早知道我跟許經理應該提前準備好。

只要向吧檯出示我們的員工證，不僅冰淇淋可以免費，飲料也可以無限續杯。”

“姚經理，太客氣了。”

知道他在跟自己開玩笑，陸沉也表現得十分捧場：

“為了節約經費，今天我特意沒給你們買，如果再讓你們請我吃，那這未免有點不太合適。”

“哈哈哈哈！”

聽了他的話，兩名宜家負責人不約而同地笑了：

“陸總是怕我們年級太大吃不了涼的吧？那您可就太小看我們了，當時總部原本打算在每年12月到2月把餐廳的冰淇淋下架，還是我連發12道郵件勸下來的。”

“是啊，當時我還問他為什麼，他說是為了照顧那些喜歡在冬季吃冷飲的消費，後來跟餐廳的負責人聊過我才知道，他去年12月到2月之間吃了100多個！”

“姚經理要注意身體啊。”

聽到兩人說的話，陸沉也忍不住笑了。

他們也各自去吧檯領了一個冰淇淋，三個男人在商城入口處便吃邊說。

差不多用了七八分鐘的時間，陸沉吃完了冰淇淋，許經理做完了回訪，姚經理也問完了陸老闆對於宜家這批新品的意見。

等到他們把包裝扔進垃圾桶的時候，三個人的關係也無形中更拉近了一點。

“那陸總，咱們差不多也該進去了。”

身為本次會議主辦方的姚經理看了一眼手錶。

他們見到陸沉時是1:47，經過一場“冰淇淋社交”之後則是1:55，這個時間他的領導，也是比他更高一級的營銷業務負責人也應該快到了。

“好。”

陸沉不假思索地回答道。

在約定會議時間的時候姚經理就說過，這次出席會議的會有比他更高一級的領導。

也正因此，陸沉才更有把握能夠拿下這次合作。

姚許二人分管的是品牌推廣和對公業務兩個部門，所以他們相對來說也比較年輕。

這個職級的領導人有許可權為一次兩次的業務做決定，但如果是長期的合作、大幾千萬的訂單，就不再是他們能夠輕易左右的事情。

事實上，就算是上一次識物APP所提供的200萬服務包，姚經理在事先也曾經向他的領導提出過申請。

只是在200萬這個級別的合作當中，他的意見能夠起到80%的作用，但一旦合作金額上升到了2000萬，那他的意見最多也只能有20%的佔比，剩下的80%則需要陸沉繼續努力。

“好的，那我們走。”

姚經理對陸沉點了點頭。

他顯然還意識不到自己就是那條魚，而陸老闆正在一步一步地引他上鉤。

大到他先前額外提供的營銷思路和近70條海報文案也好，小到剛剛在商城門口一起吃的那個冰淇淋也罷。

陸老闆從來就不會做無用的事、說無用的話，他的所作所為背後，一定有十天、半個月，甚至是幾個月的籌謀。

所以只要他想要，就有80%以上的機率引誘對方上鉤。

這個數字可能還說得太過保守。

“金總大約還需要兩分鐘才能到，陸總可能需要和我們一起等一等。”

在會議室坐下之後，姚經理先遞給他一瓶自己品牌的礦泉水，然後略有些抱歉地對他說。

“金總是前輩，這是應該的。”

陸沉表現得非常有禮貌。

前幾天從姚經理口中聽到這個名字，他就第一時間在百度上搜尋了相關資訊。

像是宜家這種體量的公司，又是營銷業務負責人這種級別的人物，無論網路上對他的介紹是否足夠詳細，都也不至於完全找不到一點相關資訊。

何況就算沒有系統化的百科也沒關係，因為陸老闆具有非常強的資訊索引能力。

有些東西不能光等別人喂到你的嘴裡，像是這個人接受過什麼採訪、出席過什麼場合、說過什麼樣的話……

只要願意花時間去看，就一定可以提煉出大量的關鍵資訊，這不僅能夠幫助他更好地瞭解這位高層領導的過往經歷，更可以讓他的頭腦中形成一個清晰的判斷，這個人大致會有一個怎樣的合作觀和價值觀。

“金總見到陸總，肯定會非常喜歡。”

一旁的許經理也忍不住感嘆。

今天這次會議都沒有品牌推廣亦或對公業務團隊的普通員工出席，可以說是一場完完全全的合作方高層會議。

這一方面是考慮到了金總的時間，一方面也是不想耽誤陸總的時間。

畢竟金總這個級別的領導人是真的很難約見，至於陸總……

陸老闆承認，其實現階段的他相對來說還是比較好約的，是他刻意在姚經理面前創造出了一種“我很難約”的效果。

這種小心機其實同樣可以運用在感情裡，但感情裡他是一點也沒用上，全部的套路都施加給了合作方。

如果他某一天沒有釣小貓咪，那他就一定在想方設法地給小貓咪釣魚。

再做成她最愛吃的西湖醋魚。

“不好意思，久等了。”

約莫又過了兩三分鐘，這位他先前已經在百度上見過一次的宜家負責人才終於走進。

網路上找不到具體年齡，但陸沉已經推斷出他是一名介入48-52歲之間的男性，果然不出他所料，眼前這個男人大致就處於這個年齡。

“金總好。”

三個人同時從座位上起身，對他說道。

“請坐吧。”

男人的回答簡明扼要，也很符合陸沉先前所猜測的他的性格。

除此之外，也是因為他身處於這樣一家公司。

在宜家這樣一個品牌呆久了，無論是什麼樣的人，都會變得比以前更加講究禮儀，也更加講究效率。

“不好意思，讓你們久等了。”

等坐下之後，他便看著面前的三個人說。

陸沉也十分有禮貌地說道：

“金總太客氣了，其實我們也才坐下不到五分鐘。”

“是的，金總。”

姚經理也微笑著在一旁附和：

“陸總來的時候先在小食區買了一個冰淇淋，我跟許經理看到之後也饞了，所以也一人去吧檯領了一個。”

“哦？”

金總的臉上倏忽就多了幾分興趣：

“陸總，也對我們宜家的冰淇淋很感興趣？”

“金總太客氣了，叫我小陸就好。”

陸沉十分有禮貌地對他說道：

“我一直都聽說，精心設計的動線和平價取勝的小吃共同構成了宜家的體驗閉環，所以來了宜家，必須要吃上一個冰淇淋才算是圓滿。”

“嗯……”

聽了他的話，金總表面雖然不動聲色，但眼底的興趣看上去似乎更深了。

原因無他，陸沉簡簡單單的幾句話，就把宜家商場的“體驗制勝”給講明白了。

也就是靠著這兩點，雖然宜家的選址大多都遠離市區，但仍舊可以吸引消費者滿懷期待地前去。

“那陸同學在這方面有什麼見解嗎？”

雖然陸沉非常年輕，但畢竟身為合作方，他也不可能真的稱呼一聲“小陸”。

而陸沉也沒過多關注對方的稱謂問題，因為此言一出，他腦海中想到的全部都是抓住機遇：

“只是有些身為消費者的拙見，還稱不上是什麼見解。”

言語中能讓人感受到謙虛，但神情裡卻寫滿了自信。

最關鍵的是，這份自信還區別於盲目自大，而是能夠讓人感受到遠超同齡人的沉穩。

果真如許經理所料，金總在心裡默默為這個年輕人打出了非常高的印象分。

“能夠在二十歲就成為識物APP的主理人，即便是作為消費者，我們也想聽你說一說。”

“好的。”

事已至此，陸沉自然也不再推拒了：

“我前兩天剛好在BBC上看到一篇報道。”

他先拿前兩天收集資料時看到的一篇新聞作引：

“標題講的是：宜家中國，到底是商店，還是主題公園。”

“這確實是不久前BBC才發出過的報道。”

“是的。”

陸沉點了點頭：

“報道里的內容各位想必比我更加清楚，所以在此也不需要我過多贅述。

但我非常認同一個觀點，那就是與其將宜家看作一家商店，它倒更像是一座精心設計過的主題公園。

在這裡有曲折的購物路線、“回”字形的情景間、集中展示的各類商品，而商品的售價和產品資訊也會毫不避諱地直接標明。

這一切的一切，都可以讓人們感受到家的氛圍、體驗到理想的生活方式，然後在不知不覺間就走完了整個賣場。

甚至於坐下來喝杯咖啡、吃份甜點，選單也都能與宜家倡導的北歐主題相聯絡。”

結合報道當中的內容，和自己親身逛過幾次宜家的經驗，陸沉先深度分析了“體驗制勝”當中的第一點，那就是精心設計的動線。

宜家的創始人曾經說過：與空腹人做生意很難。

這是因為傢俱品類並非衝動購買商品，人們往往會在用餐時討論消費決策。

所以宜家巧妙地把餐廳設定在了購物路線的中間，讓用餐的時間成為提高成交率的關鍵。

而吸引人們進入餐廳的，就是“體驗制勝”當中的第二點：以平價取勝的小食。

“在將餐廳設定在購物路線中間的同時，宜家的小食區則設定在購物結賬的地方。”

陸沉頓了頓，繼續說道：

“這背後的邏輯其實就是心理學上的‘峰終定律’，通俗一點來說，也就是人們對於一件事的印象只有兩個部分會被記錄下來。

峰，是最好的；而終，則是最後的。

就像是星八克的‘峰’，在於它的產品，而‘終’，則在於店員最後的注視和微笑，所以即便整個服務過程中有排隊、價格貴、長時間製作等待和不易找到座位等等不好的體驗，但這並不妨礙客戶下次還會再來。

在日常生活中也是一樣，很多兒科醫院在注射疫苗之後會給小孩子送上一顆糖果，因為有了這個甜甜的結果，他們對於痛苦的印象就不會那麼深刻。”

他又有針對性地舉了兩個例子，巧妙串聯了快消品牌的商業操作，還有人們的日常生活。

當然，話題最後還是要回歸到宜家上面的：

“宜家也是一樣，我們必須承認，在消費者的購物體驗上，每個品牌都會存在一些做得不到位的地方。

然而宜家的峰終體驗卻做得非常好，‘峰’是過程中的小驚喜，比如一個精緻的小掛鐘、一塊好看的羊毛毯，或是餐廳裡可以品嚐到的瑞典風味肉丸。

而‘終’則是1元錢的甜筒，雖然看上去平平無奇，但它顯然已經成為了人們心裡關於宜家的特殊印記。

當人們再次回憶起來到這座商場的購物之旅，就算過程中曾經有過一些不好的記憶，但在極致的峰終體驗下，他們依舊會認為，瑕不掩瑜。”

他用不緊不慢的語速說，吐字清晰，而語調鏗鏘有力。

之所以會花這麼多的篇幅去講這件事，一方面是為了展現出他對於宜家這個品牌的瞭解度，一方面也是為了盡他所能去打動坐在他面前的這位負責人。

在他之前所做的功課裡，陸沉還得出了另外一個結論，那就是雖然宜家在全球範圍內都無一例外地藉助“1元冰淇淋”做了針對於消費者的體驗式營銷，但在大陸市場上，宜家能夠順利開展這件事，就是因為今天和他一同參加本次會議的金總。

無論是什麼樣的人，無論他的性格有多沉穩，當旁人提到他的代表作，尤其是能夠講明白這件事情的前因後果，他多多少少還是會被打動的。

所以當他的話音剛落，而金總沉默片刻又重新把目光投向他的時候，陸沉知道，這塊敲門磚，他拿到了。

(本章完)