第一卷：創業 第一百六十二章：拜訪前輩請教銷售技巧

“師父，師孃，我師妹是咱們家最有出息的。”

一家人吃飯聊天，楊柳方和師父聊得開心，多吃了幾杯酒，不知不覺地就醉了。他被扶到柳霞房間休息醒酒，李桐福則帶著柳霞出去到郊區行人稀少的路上練車。

“阿方，醒醒，吃晚飯了。”聽到師父師孃的叫聲，楊柳方才睜開眼。一邊翻身起床，一邊問師父。

“師父，幾點了？”

“快七點了。”

“唉喲，我睡了這麼久，對不起哈，師父。我師妹他們回來沒？”

“回來了，在你給做醒酒湯呢。”

楊柳方跟著師父和師孃走出師妹的閨房，去院裡的衛生間洗漱，剛好碰到李桐福端著洗好的碗進來。

“阿哥，練得怎麼樣？你這個二把刀。”他迷迷糊糊的也不忘調侃李桐福。

“阿霞聰明，一上車就有模有樣的。如果學校能學駕照，她肯定比咱們倆先拿到白本兒。”

“那是，我是大學生好吧。快來端湯。”柳霞在廚房聽到他們誇自己，自豪地說。

晚飯時楊柳方徵詢師父意見，想要抽個時間專門去給傢俱城劉老闆拜個年，畢竟自己是在他那裡學習的傢俱賣場佈置，並且席夢思床墊學習和參觀也是他費心牽的線。

“阿方，當初我收你就是因為你這孩子忠厚，吃水不忘挖井人，是我們手藝人的本分。我明天聯絡他一下，看看這兩天他哪天有空。”

“謝謝師父。我們來時看街口有個書報亭，那裡有電話，明天下午我給您打電話吧。”

“他們電話號碼我這裡有，我給你看看。”師父說著從口袋裡掏出一個小本本，戴上楊柳方給買的老花鏡，口中唸叨著：“書報亭，書報亭，哦，這個：0577......”

楊柳方記下電話，一家人愉快地吃晚飯。結束後，楊柳方和李桐福又陪師父和師孃聊了一會兒天才開車回家。

楊父楊母因為擔心，還沒休息，看到他們回來才放心。楊柳方孝順，堅持要給父母倒水泡腳，父母拗不過，只好讓他來。李桐福聽到也加入進來，一家人其樂融融。

“阿福，你21了吧？”

“是的，乾媽。”

“長大了，西州離咱們樂清這裡千里老遠的，我們也幫不上忙，你自己的終身大事得操心，有合適的姑娘就給人處處。咱們這裡有差不多的我也幫你注意著，就是不知道人家願不願意跟你跑那麼遠。”

楊柳方聽著阿媽語重心長地和阿哥說話，想笑，但沒敢，他怕引火燒身，在師父家師孃不就問起他來了嗎？

“乾媽，我還小，我想事業在穩定一些再考慮這些事情。”

“年輕人以事業為重沒錯，但老話說成家立業，成家立業，先成家後立業嘛！”楊父也說道。

二人看實在招架不住，就找理由逃離了父母的房間。

第二天，楊柳方給師父打電話，師父果然等在書報亭，他電話裡告訴楊柳方說已經約好了就明天，大年初三，劉總請他們去家裡做客。

“師父，那我們需要準備些什麼禮品。”

“他家啥也不缺，隨便帶點什麼吧，主要是聚一聚倆聊聊天。”

“好的師父，那明天我們去接您。”

大年初三，楊柳方專門跑到溫州的大煙酒店內買了一箱浙江當地名酒寧波大麴，據老闆介紹這可是最當紅的浙江白酒，久未在家的楊柳方印象裡家鄉人喝酒，除了自己母親釀的那種米酒就是花雕、女兒紅這些黃酒了。他都沒想到自己家鄉還有這麼知名的白酒。到了師父家，師孃已經將楊柳方送給自己家的羊腿卸了下來，牛肉也切了一半，讓楊柳方一起帶上過去。

溫州傢俱城劉總的家坐落在甌江邊上，綠樹掩映下，是一排灰瓦白牆的江南建築。這排建築一層是底商，大部分商戶已經開門營業，這就是溫商的勤勞致富的密碼，即使是過年都很少休息。楊柳方看到這些底商玻璃門以及櫥窗上貼著喜慶的新年福字，與房簷上掛著紅燈籠交相輝映，他很喜歡這水墨畫一樣的建築意蘊。

按照師父指的路，他們拐進了一座看起來和底商一樣的大門通道，進去轉彎之後，豁然開朗，一側是用防腐木條圍起來的獨門獨戶的小院，另一側是規劃整齊的停車位，車位上面停著各色的汽車。

慢慢行駛中，他看到這些車大部分是和自己的一樣是桑塔納，也有幾輛四個圈的，還有藍白交叉的圓形標誌上標註BMW的。停車位後面是綠樹掩映的整齊的人行步道，步道內是一個健身廣場，被一排稍高一些的綠樹隔開，廣場上是老人的健身器材，一些老人在帶著孩子們在玩耍。

剛剛走到盡頭倒數第二家，劉總已經站在門口迎接了。楊柳方在門口停下車，和師父、李桐福一起下去給劉總握手見禮，又從後備箱取出拜年的禮品。他可能已經習以為常，謙讓著道謝。

他喊保姆把禮品帶進去，自己親自指揮楊柳方在一個空車位上停好車，大家才一起走進院子。李總的院子兩邊扎著藤蘿架，因為是冬季，幾根彎彎曲曲的枯藤盤在架子上，院子中間是一個淺灰色的天幕，天幕下面擺著黑色的長條茶臺，兩邊擺放著配套的黑色藤椅。繞過茶臺，是玻璃門，劉總帶著他們走到玻璃門跟前，玻璃門自動開啟了，楊柳方很是驚奇。過了玻璃門是一個大鞋櫃，保姆已經在，手中拿著白色的塑膠袋，說是鞋套，楊柳方他們按照保姆說的方法套在鞋子外面，一行人這才登上鋪著紅色木地板，並帶有紅木一樣的扶手樓梯。二層是客廳，大大的落地窗窗簾已經拉來，在新年的陽光照耀下，裡面亮堂堂的。可能是開著暖氣的緣故，楊柳方感到暖烘烘的。看到旁邊有衣架，就自然地脫掉外套掛了上去，李桐福和師父也跟著脫掉外套。

這時劉總已經坐到了客廳一側茶臺的主人位上，三人就在劉總對面坐了下來，香菸嫋嫋中，劉總摁了一下茶臺邊的按鈕，一陣輕柔的古箏曲聲傳來，茶臺上煮茶的盆也沸騰了，他嫻熟地玩起了茶道。先用洗茶的水燙盞、然後幾番沖泡之後，將一個裝著茶的青瓷蓋碗放到了師父柳根面前，然後是楊柳方，最後給李桐福。

“請。”

“哦，好香啊。”楊柳方抿了一口，他不懂茶，但這種馥郁滿口的清香他能感受到。

“這是今年冬天雁蕩山的雪水煮的。小楊兄弟，聽你師父說你們兄弟倆在西州發展得不錯。”

“怪不得呢。感謝劉總的抬愛，在您的無私幫助下，工廠和企業都有了長足的發展。”在這種高雅的場合下，楊柳方搜腸刮肚，儘可能得體地表達。

“我們幫助不假，更多的是你們努力的成果。”

“劉總，傢俱行業您是前輩，我們兄弟趁著過年回來攪擾您休息，來拜訪您是想請教一些問題。”李桐福放下蓋碗，鄭重的說。

“喔，我們今天品茶相聚，當著楊師傅，你們有什麼問題儘管問，我將知無不言，言無不盡。”

“謝謝劉總。我們目前席夢思、潔具以及辦公傢俱銷售都很好，但我們和西州鋁廠成立了一家工貿公司，除了生產辦公隔斷型材，也生產斷橋鋁型材。我看到咱們家這門窗都是斷橋鋁和玻璃組合的，我們也想生產斷橋鋁門窗銷售，您有沒有什麼好的建議？”楊柳方直言不諱的問道。

“哦，當地有沒有同類產品？”

“沒有，塑鋼門窗倒是有，以前我們門市部就有一家門店。”

“空白市場。”劉總抿了一口茶，輕微頷首。“既然你們是生產廠家，我建議還是先找代理銷售。這樣你們就少了一大部分開拓渠道的錢。”

“渠道我們自己有供銷社展廳，那如果我們自己銷售呢？”

“自產自銷，成本優勢是有了，範圍有限。還要專業的銷售人才和銷售技巧。銷售員要有美學以及建築學的知識，能夠透過專業的知識將產品講給專業的人聽，另外銷售技巧很重要，千萬別小瞧一線銷售，這可需要心理學、美學、力學，以及市場營銷等綜合能力。”

“哦，劉總，賣門窗這個東西您說美學、力學、市場營銷我懂，但您說和心理學有什麼關係？”

“我給你舉個簡單例子，去年你們來到我的傢俱城看席夢思的時候，我們的銷售第一時間給你們推薦了一款5888的大床，然後依次給你們推薦便宜的，你們是不是覺得內心在逐漸的接受？最終有想購買的慾望？”

“嗯，的確呢，最後我還差點買下那個1000多的。”

“這就是心理和營銷學的綜合應用。銷售員先給你們設定一個價格錨點，給你們帶來一個潛在的期望值，無形之中在你們心中立了一個標準。先把最貴的席夢思床推薦給你們，直接影響你們對席夢思的主觀判斷。然後給你們推薦便宜的，讓你們自己有一個主觀的優劣對比，一分價錢一分貨，這樣你們心理會產生巨大的落差。既然走進來就有購買慾望，這麼一對比，只要有購買能力，往往都會成交。即使買便宜的床，也是退而求其次購買。”

“劉總，您見多識廣，這個斷橋鋁型材除了應用到門窗還能應用到哪些方面？”

“喔，陽光房、天窗、隔斷等都可以。並且隨著改革開放的深入，歐美的各式簡約建築傳過來，這些型材的應用場景更加廣闊。”

大家邊喝茶邊聊天，時間悄然而逝。午飯過後，二人繼續求教，並且楊柳方還摟草打兔子，把自己準備以劉總家為藍本翻修祖宅的事情一併請教了。

“這個小區的開發商我熟，我給你介紹他們的設計師。內部空間我這裡有戶型圖，你拿去參考。”

“謝謝劉總。我師父和我父母年紀大了，我這很快要回西州。到時候還得請您多費心，全屋的定製傢俱包括門窗等，麻煩您一併給解決。”

“嗯，這個你放心，老楊師傅在，不看僧面看佛面我也不會讓你有後顧之憂。”

大家愉快地聊著天，楊柳方和李桐福一直請教到傍晚時分，才依依不捨地離開。

將近一天時間，二人虛心地向一個前輩商人求教，像在上一堂私密的商業課程。整個過程中，茶越喝越香，受益越來越深。他們從小商小販起家，沒想到銷售中還有這些多門道，真是聽君一席話，勝讀十年書。